Partiamo dall’inizio: hai un prodotto interessante e hai dei clienti affezionati.
Sei motivato e deciso ad ampliare il tuo mercato e gli Emirati Arabi Uniti ti sembrano una buona soluzione da cui partire, però…
Qual è il primo passo da fare?
Posso dirti che è una domanda molto comune, quindi ti consiglio di leggerti tutto l’articolo e se avrai dubbi o domande, prometterò di rispondere personalmente ad ogni dubbio.
Ogni giorno ricevo domande del tipo:
- Da dove parto?
- Posso farcela da solo ad entrare in quel mercato?
Ovviamente per questioni di tempo e lunghezza, non potrò dirti tutto in questo post, tuttavia non sarà lunghissimo e ti prometto che ne varrà la pena arrivare fino in fondo.
Se vuoi avere successo nel mercato degli Emirati Arabi uniti, evita di fare l’errore più comune: pensare che quello che funziona qui (in Italia) funzioni anche all’estero.
I mercati hanno dinamiche molto diverse fra loro e se ti approcci col mindset sbagliato, rischierai di perdere (tanto) tempo e soldi (forse anche quelli tanti..)
Quando si decide di allargare i propri orizzonti di mercato, esaurita l’iniziale euforia del momento (legittima, sia chiaro) si incominciano a fare i conti con la dura realtà…
Cosa posso fare e a chi mi posso rivolgere per vendere il mio prodotto negli Emirati Arabi Uniti?
Andiamo dritti al punto: è vero. Ci sono molte soluzioni per vendere un prodotto negli Emirati Arabi Uniti.
Ma..
Quale soluzione fa più al caso vostro? Dove il vostro prodotto potrà esser meglio collocato? In quale canale di vendita?
La conoscenza di un mercato (come quello degli Emirati Arabi Uniti) non si limita solo all’analisi del “prezzo” di vendita di un prodotto o servizio similare o alle leggi locali che disciplinano il mercato, ma anche (e soprattutto) alla cultura del luogo e alle modalità di approvvigionamento, ai canali più idonei, al saper trovare i giusti interlocutori…
Se l’obiettivo è quello di vendere un prodotto tentando la sorte o pensando che il proprio prodotto sia più qualitativo, con un packaging più accattivante rispetto ai propri competitor senza una pianificazione adeguata sul mercato (eh si, anche degli investimenti per farsi conoscere ed apprezzare) è giusto dire le cose per quelle che sono: con buona probabilità sarà un approccio fallimentare.
Molte aziende scelgono di rivolgersi ad un importatore per commercializzare i loro prodotti negli Emirati Arabi Uniti che se da un lato è vantaggioso, perché risolve le problematiche più comuni nelle piccole e medie aziende (ossia la gestione delle annose pratiche di Export e il “vantaggio” della vendita in modalità EX Factory o anche chiamata EX-Works, quindi in parte anche la non necessità di effettuare investimenti in promozione…) , dall’altro lato la soluzione dell’importatore non consente al produttore una gestione diretta degli aspetti commerciali sui propri prodotti (sarà l’importatore a stabilirne il prezzo d’acquisto e di vendita e i margini saranno tutti a suo favore).
Tale soluzione mette le aziende in una posizione di svantaggio: se un competitor offrirà il proprio prodotto o servizio ad un prezzo più concorrenziale rispetto al vostro e l’importatore intenderà massimizzare i propri ricavi, si rischierà di essere sostituti e di perdere l’unica fonte di posizionamento che avevate su quel mercato (a meno che non decidiate di assecondare le pretese economiche dell’importatore, che si tradurrà in una marginalità ancora più bassa per l’azienda).
La volubilità di questa scelta non è certo un fattore da prendere alla leggera se davvero si vuole diventar protagonisti in un mercato nuovo e decidere, in prima persona, la politica commerciale e godere nei mesi a venire di un posizionamento stabile.
Quindi riassumendo, possiamo dire che una azienda avrà successo (se agisce da sola) su un nuovo mercato quando:
- Non tenta la sorte ma attua una pianificazione strategica (il vecchio e caro Business Plan)
- Conosce usi e consuetudini (nonché le leggi locali) del mercato di riferimento
- Prevede degli investimenti di promozione del suo prodotto
- Conosce il territorio perché l’ha vissuto in prima persona (e non per viaggi di piacere…)
- Ha un partner ed un ufficio operativo in loco che concorre direttamente allo sviluppo e gestione del mercato
- Dispone di un magazzino in loco (negli UAE la pratica “Zero Inventory” è molto utilizzata, sotto ti spiego di cosa si tratta)
- Conosce le leggi doganali e leggi in materia di Export
- Sa come trovare i clienti ed attuare una politica commerciale e marketing a livello internazionale
- Comprende e accetta le logiche del mercato e sa che i risultati arriveranno nel medio-lungo periodo
Una possibilità alternativa è la partecipazione a Consorzi (come il nostro) dove, con un know how pluriennale ed un ampio expertise, lavorando in economia di scala con diverse aziende partecipanti (che non sono in concorrenza fra loro) si possono realizzare iniziative di promozione congiunte sul mercato che favoriranno la commercializzazione e il posizionamento dei brand.
In questo caso gli investimenti saranno inferiori poiché condivisi con tutti i partecipanti al progetto e permetteranno di gestire, in modo più economico, i costi legati alla logistica e alla promozione sul mercato.
Se vuoi vedere quale formula utilizziamo per le aziende, clicca qui.
Zero Inventory: cos’è e come funziona
Come dice la parola stessa, “Zero inventario o magazzino” è una strategia aziendale che punta a non avere scorte e permette di ordinare la quantità esatta di prodotti che poi saranno utilizzati e/o venduti, basandosi sull’approccio “inventario just in time”.
Questa pratica è molto comune nel mercato Emirates ed è utilizzata anche dalle più grandi catene ristorative e alberghiere (quindi nel canale HORECA, prevalentemente).
Questo approccio permette alle aziende di risparmiare sui costi di gestione, conservazione e stoccaggio delle merci, nonché esternalizzare il rischio di impresa del deperimento dei prodotti.
Quindi, se si punta ad entrare in un mercato come quello degli Emirati Arabi Uniti, si deve tenere ben presente l’importanza di avere dalla propria parte un servizio di consegna efficace ed efficiente.
La consegna di prodotti potrà avvenire anche più volte a settimana, sempre per il medesimo acquirente, poiché si tratta di una consuetudine a cui si deve esser pronti e preparati, rischio non esser scelti come fornitore.
Ecco di cosa parleremo nel prossimo articolo:
- La registrazione del prodotto presso la municipalità di Dubai
- Fiere ed Expo negli Emirati Arabi Uniti: opportunità di fare business o perdita di tempo?
- Prodotti NON HALAL? Possono essere venduti nel mercato degli Emirati Arabi Uniti?
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